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【原创】段博惠:迈向天使的一步

段博惠


  国内知名传统企业转型专家。“混合实验室”创办人,资深企业家私人教练。2002年创办咨询公司服务通用汽车、百事可乐、Henkel、海尔集团、青岛啤酒、北汽集团等近百家世界500强企业及上市公司,项目成果深受客户好评。


  图中的八个人在1957年创立了仙童半导体公司,他们都来自肖克利实验室,肖克利先生是位物理学天才,被称为“晶体管之父”,1956年拿到诺贝尔奖,希望生产5分钱一只的晶体管,但他不是一位优秀的企业家,这个价格到1980年还没能达到。他们八个人因为离开肖克利实验室被称为“八叛逆”,虽然他们从未背叛过肖克里先生。


  世界风险投资之父 阿瑟·洛克


   八叛逆之所以能成功出走,缘自图中这位银行的投资分析师阿瑟·洛克。机缘巧合让阿瑟·洛克发现了“八人帮”,他们在旧金山的一家酒店里相聚,共同想象着,用硅制作晶体管后,科技行业会是怎样的光景。聊着聊着,直接从口袋掏出了10张一美元纸币,拍在桌上,喊道:“什么都别说了,干吧!”


“协议没有带,要入伙的,直接在这上面签字吧。”


下面这张一美元钞票,就是世界风险投资历史上的第一张“TS”。



        阿瑟·洛克也成了世界风险投资之父。洛克为硅谷的兴盛可以说做出了卓越的贡献,他协助创建的仙童半导体公司可称为“硅谷的黄埔军校”,培养了大量人才。后来苹果创始人之一迈克尔·马库拉、AMD创始人杰瑞·桑德斯、红杉资本创始人唐纳德·瓦伦丁、凯鹏华盈创始人尤金·克莱纳,以及后来创办英特尔的罗伯特·诺伊斯和戈登·摩尔都是八叛逆成员。

  英特尔公司的葛洛夫,将他和英特尔的成功归功于当初扶持他创业的风险资本家阿瑟·洛克。当然,洛克也从英特尔的成长中获得巨大利益。



  今天,中国的创业大潮如火如荼,其实这已经是改革开放以来的第四次大潮了。

  第一次大潮是关于乡镇企业,八十年代初。第一次大潮给了社会上比较聪明的人用武之地,推动了中国的大发展。

  第二次大潮是1992年之后,邓小平南巡讲话,“革命是解放生产力,改革也是解放生产力”进一步解放了思想。

  第三次大潮是中国加入了WTO,回来一批“海归”,和国内的人结合起来创新创业。



  今天的互联网革命,可以说是第四股创业大潮。现在80后、90后的创业热情很高,这在中国历史上前所未有,这和移动互联网革命紧密相联。



  同样在美国,40%的GDP是由那些30年前还不存在的公司创造的。因此可以预见的是,初创企业尤其是年轻的企业家将为中国的经济转变和增长做出可观的贡献。他们是旧世界的挑战者,也是新秩序的开创者。

  

在这些年轻人的成功,离不开风险资本的支持,他们的背后都站着很多无名英雄。目前,中国大陆已经是仅次于美国的第二大风投市场。



  但是,投资需要方法论,巴菲特原来做了十年股票,当初的他也曾经到处打听消息,进行技术分析,买进卖出做短线,可结果却业绩平平。后来他学习了格雷厄姆的价值投资策略之后,投资业绩很快有了明显改善,他由衷地感叹道:“在大师门下学习几个小时的效果,远远胜过我自己过去十年里自以为是的天真思考。”



  巴菲特不但学习了格雷厄姆的投资策略,还进一步吸收了费雪的投资策略,将二者完美地融合在一起。他称自己是“85%的格雷厄姆和15%的费雪”。巴菲特认为这正是自己成功的原因——“如果我只学习格雷厄姆一个人的思想,就不会像今天这么富有。”



  在中关村,我找到了一位老师。王利杰,他曾经是中关村最穷的天使投资人,10万元起步,通过勤奋与努力,5年间他投出了4亿资金,300多个项目,形成了自己的天使投资方法论。

  他告诉我,做天使要先建立自己的投资纪律,因为天使投资可能是世界上,最差的商业模式,成功率极低,创业者一旦成功,会逐渐疏远我们,甚至A轮之后,我们的董事会席位也保不住。



  这本身就是个冒险者的扑克牌游戏,拼的不仅仅是智慧,还有勇气和运气……



  中关村天使投资协会副会长,精一天使公社创始人李汉生谈到,从数量来讲,美国有约30万成熟的个人天使,国内个人天使仅1万左右,预判中国至少还需要10万人参与天使投资。

  在结构上,美国的天使投资基本上是机构只占三分之一,个人天使占三分之二,国内天使投资的结构比例恰恰相反。中国的天使投资特别是个人天使,力量依然很薄弱。和发展模式基本成熟的美国相比,在数量和结构方面还有充分的提升空间。



  我个人认为,传统企业转型面对的是新技术带来的供应链和价值链的重构,要减低成本必然要让组织敏捷化,激发每个成员内在创新动力,使之可以独立面向市场,把成本转化为收益,组织目标也因此转变,从组织利益最大化转变为创新单元投资人。所以,传统企业家从内部创新角度也要学习天使投资知识

  这几年自己也陆续投了一些项目,基本上都是交了学费,传统企业转型无论从内部创新还是外部投资,其学费都是昂贵的。


 

    偶然间遇到了精一天使投资十字决,有了一个明确的、系统的方法论做指导。上帝为你关上一扇门时,也一定会为你打开一扇窗。

  “赛道、刚需、闭环、人剑合一”解决了我看项目的痛点,同时可以更好地助力早期创业项目成长,让人受益匪浅。


关于赛道

  天使投资人为什么要看赛道?是因为A轮之后的投资人都看,通过趋势判断未来的市场有多大。其实天使投资人主要看的是人,一个天使阶段的项目充满不确定,可能会不断迭代,但是创业者如果发现赛道不对,进而改到一个自己不熟悉的赛道领域,其成功的可能性也大大降低。在充满机遇的各个“赛道”上,如何选择马力十足的“赛车”(拥有核心竞争力商业模式的企业)以及方向感掌控力都正确的“赛手”作为投资对象,正是当下风险投资者投资时必须考虑的一个重要因素。

  今天整个商业环境也是一个特别好的创业环境,多变,整个经济充满不确定性,整个行业巨量振荡,整个用户在迭代,这都是创业最好的环境。因为整个市场趋于平静、稳定以后,就没有机会了。目前供给过剩、消费升级、海外市场、三四五线城市、社会化分工、产业升级都还存在很多机会。金沙江投资滴滴、徐新投资京东、蔡文胜创办美图秀秀投资58同城、经纬投资陌陌,我们看到所有成功的项目,都是在一个特定的时间选择做了一个特定的事情,最后成功了,有趋势、有市场成长,也有运气。创业一定要在那个档口赶上好的时间点,有好的外力,在交易环节的主路由上找到自己的切入点。以前有你没有你都行,现在没你就痛,你的价值就出来了。




  天使投资人赌的是概率,到底哪一个项目会成功, 谁也不知道,创业不是爬山,创业是冲浪。爬山是靠自己往上爬的,很辛苦。冲浪是要借力的,所以创业一定要考虑一个行业的周期变化,顺着那个力量冲上去,你才能发展特别快。今天创业是有很多外力是可以利用的,比如政策驱动(去产能、去库存等)、技术驱动(大数据、云计算、人工智能等)、用户变化(95后、00后甚至05后等,代际转化)、行业重构等等。对于创业者来说,这些其实都是外力,而这些外力带来的变化往往孕育了大量的机会。

  考察行业的周期性要关注两个关键词,一个叫拐点,一个叫投资风向标。所谓行业拐点,比如汽车行业,在2005年到2014年每隔几年汽车保有量就会翻倍,这个过程中,从来没有买过车的人就产生了了解汽车的需求,汽车之家就诞生在这个过程中。而随着在用车平均年龄的增加,又产生了汽车养护的需求,汽车后市场又会诞生新的企业。

  投资人是这个市场里面唯一用钱投票的人,大家都在用钱买未来,所以投资机构的行业研究就是天使投资要赌的赛道,事实上天使投资比机构更早,要发现那些还没有被发现价值的创新。


关于需求

需求是指消费者在一定价格条件下对商品的需要量。

  需求曲线(Demandcurve)表示在每一价格下所需求的商品数量。需求曲线是显示价格与需求量关系的曲线,是指其他条件相同时,在每一价格水平上买主愿意购买的商品量的表或曲线。其中需求量是不能被观测的。需求曲线可以以任何形状出现,可以符合需求定理的需求曲线只可以是向右下倾斜的。

  需求曲线的斜率表达的是需求的价格弹性。在数值上,价格弹性系数=1/曲线斜率。因为曲线斜率是负值,故斜率越小(曲线平缓),价格弹性系数越大,商品的价格弹性越高。价格每变动一个单位所带来的需求将非常多,但需求曲钱的斜率并非是一成不变的,大多数商品的需求曲线斜率都是渐渐降低的,需求曲线会逐渐变得平滑。

  刚性需求曲线在理论上是一条直线,即不受价格变动的影响。比如食盐,它不仅是必需品,并且不存在可替代性。从这个角度看,购房并不能算是刚性需求,住房才是刚性需求,而住房可能通过多种方式实现,比如租赁。




  P (计划 PLAN) :明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。

  D (实施 DO) :实施行动计划。

  C (检查 CHECK) :评估结果。

  A (处理 ACT) :如果对结果不满意就返回到计划阶段,或者如果结果满意就对解决方案进行标准化。

  全面质量管理活动的全部过程,就是质量计划的制订和组织实现的过程,这个过程就是按照PDCA循环,需要搜集大量数据资料,并综合运用各种管理技术和方法。不停顿地周而复始地运转。

  你的想象不一定是真实的

  很多创业者的目标是:把我所设想的产品做出来给用户,这个产品一定是很多用户想要的,一定会火的!宏大的目标跟理想化是两回事,触摸理想的路径却是可以并且应该清晰扎实的,这需要符合基本的商业逻辑,就理想的实现路径谈是否理想化才是有实践意义的事情。试问,用户一定会接受你的产品吗?当投入大量的精力与物力做出了一款不被用户接受的产品,即使再强大的推广团队、营销方案去执行该产品的推广,也仅仅是昙花一现,导致项目计划失败。



  通过MVP找到客户想要的

  在网络技术如此发达的今天,我们已经没必要去讨论一款产品是否会不会被创造出来,而是应该思考,你将要创造的产品是否是用户喜欢的、需要的。在产品设计开发之初,可以通过诸如A/B测试的方式,用最小的原型产品(MVP)进行测试,来获取用户的想法、需求,用数据来证明什么才是用户喜欢的、想要的产品!

  避免昙花一现,做好扩张准备

  很多昙花一现的产品是源自于创始人的爱好、或者个人兴趣,然而更多成功的产品、伟大的产品是由用户的需求催生而来。

  在产品市场验证过程中发现需求方向存在问题的时候,解决问题的代价是在制定“需求”的时候发现问题的135~180倍。

  在创业之初,我们该如何获取用户的需求并进行分析,建议大家从以下几个方面去考虑:

  ①真实需求还是伪需求?

  ②是否刚需、市场规模多大?

  ③需求变现的能力如何?

  没有用户喜爱的成熟产品做依托,再强大的推广也无济于事。在雄心勃勃开展产品开发与市场推广之初,如果选取一些目标社区作为试点推广,反复分析用户使用数据,迭代产品,当产品的用户满意度、用户留存及功能比较成熟后,在进行大面积推广、复制。

  可能很多人认为这会耽误很多时间、错过最佳的市场推广窗口期,但是我们要明确的是:耽误时间并不等同于浪费时间,市场是永远存在,真正的好产品是不存在错过任何所谓的推广窗口期。通过小范围的试点,提升用户的留存与满意度,结合用户反馈的产品使用数据,迭代并完善产品,这个时候你需要做的就是推广、复制就可以了!


人剑合一




  创业者一定要在自己内心和身上发现一个独特点,这一点是你与众不同的而且是能够超越90%的人的,可能是你的耐力好,可能是你年轻、离时尚更近、更了解用户,可能是你在某个行业深耕过5年。

  每个项目都是为一个创始人打造的,项目与人完全匹配。每个项目都要回答我们干的这个事到底在竞争什么?找到竞争的第一要素以后就会发现,只要创始人它的核心特质是符合这个要素的,这家公司就起来了。比如滴滴的成功,跟创始人程维出身阿里地推铁军的背景有很大关系。

  优秀的创始人更不能太女人,因为创业每天都要做决策,所以不能优柔寡断;也不能太文人,不能全是情怀,商业最终是要赚钱的。只有用户愿意付钱才代表你有价值。

  信仰是内心的光

  时至今天,我们已经到了互联网的下半场,昨天说的,今天发现是错的,今天说的,明天可能又是错的。人类社会以前所未有的加速度奔向未来,大变局时代,所有人都变成了小白,后进与先进同时站在了一个起跑线上。人生下半场,手上牌已不多,不要辜负时代给予的际遇,雷锋开始转型……